Каковы риски и выгоды сторон при заключении эксклюзивного договора? — Коммерческая недвижимость Москвы
Поиск коммерческой недвижимости
Площадь
Цена в рублях:
Расширенный поиск
Статьи
5 Марта 2014

Каковы риски и выгоды сторон при заключении эксклюзивного договора?

Чаще всего застройщики доверяют решение многочисленных задач позиционирования и реализации собственных объектов недвижимости аутсорсинг-брокерам, которые принимают на себя абсолютную ответственность за сдачу или продажу площадей объекта к определенному сроку.

Подобное сотрудничество оформляется путём подписания эксклюзивного договора, в рамках которого риэлтор получает абсолютное единоличное право на реализацию (сдачу в аренду/продажу) объекта недвижимости или его части. При этом владелец здания не может использовать в своих интересах даже собственную клиентскую базу, поскольку эксклюзивный договор обязывает его направлять потенциальных клиентов к эксклюзивному партнёру.

Таким образом, во время действия договора эксклюзивный риэлтор является единственным коммерческим партнёром собственника, имеющим право осуществлять и оформлять процесс реализации объекта недвижимости.

Риски собственника недвижимости минимизируют определённые условия эксклюзивного договора, согласно которым документ содержит датированный план продаж, указывающий определённые сроки, в которые брокер обязан реализовать какую-то часть недвижимости. Поскольку договор заключается на ограниченное время, у собственника есть возможность оценить, справляется ли с заявленными обязанностями риэлтор, после чего контракт может быть продлён или расторгнут, в зависимости от результата.

Когда эксклюзивный договор может быть выгодным для застройщика, и почему иногда стоит заняться реализацией объекта самостоятельно?

О пользе заключения эксклюзивного договора с риэлтором для девелопера свидетельствуют вполне весомые причины:

В рамках договора девелопер может планировать реализацию собственного объекта, привязав риэлтора к временному графику. В случае нарушения таких условий контракта, застройщик передаёт права реализации недвижимости сразу нескольким агентствам, что ограничивает бывшего эксклюзивного брокера в получении полноценной комиссии. Такая мотивация отлично стимулирует работу агентов.

Однако, передав права реализации своей недвижимости сразу нескольким брокерам, застройщик не может ограничить себя от безответственного процесса реализации. Напротив, в условиях проектного участия нескольких риэлторов, риск беспорядочного подхода к сбыту увеличивается. Именно по этой причине открытые листинги менее результативны и требуют больше времени, в отличие от эксклюзивных.

Кроме того, эксклюзивный контракт гарантирует застройщику реализацию объекта по его рыночной стоимости, поскольку фиксированная цена объекта прописывается в договоре на ряду с установленными сроками продажи, а это немаловажный факт! В иных условиях продажа может состояться по сниженной цене, так как продажей объекта занимаются сразу несколько брокеров, и самая низкая стоимость окажется более привлекательной для покупателя.

«Качество клиентов» также имеет значение для собственника, поэтому следующим преимуществом эксклюзивного договора является отбор потенциальных покупателей, который осуществляет риэлтор. В результате девелопер получает от эксклюзивного брокера только тех клиентов, которые готовы к покупке объекта на условиях застройщика, чего не гарантирует открытый листинг.

Следующая выгодная для застройщика деталь эксклюзивного договора – это маркетинговый аутсорсинг в рамках контракта, осуществляемый риэлтором. Поскольку эксклюзивный брокер непосредственно заинтересован в скорейшей реализации объекта, он стимулирует продажи с помощью аналитических исследований, последующего создания имиджа объекта и проведения промо-мероприятий. Для собственника это выражается в значительной экономии на рекламе, даже при условии частичного финансирования запуска рекламной концепции риэлтора.

Эксклюзивный договор для «молодых» девелоперов является практически единственным методом активной продажи готовых объектов, поскольку при заключении эксклюзивного контракта с «громким» риэлтерским агентством репутация последнего будет эффективно работать на реализацию площадей. Однако не все брокеры готовы взяться за это!

Каким девелоперам эксклюзивный контракт с риэлтором необходим?

Эксклюзивный договор может быть выгодным решением задач для девелоперов, у которых отсутствует действующий механизм реализации собственных площадей. Таким образом, крупные застройщики создают внутренние подразделения организации клиентских потоков или же поручают концепцию реализации объектов партнёрам.

При этом второй вариант сбыта чаще всего подразумевает именно включение эксклюзивного контракта, поскольку только он гарантирует максимальный результат в задачах реализации объекта при минимальных трудозатратах застройщика. Это избавляет собственника от необходимости найма штатных сотрудников. Для застройщиков, находящихся в удалении от собственных объектов, сотрудничество с брокером в условиях эксклюзивного договора является необходимым.

Эксклюзивное сотрудничество как аутсорсинг также является удобным для инвесторов или масштабных холдингов, расширяющих ряд продуктов собственного бизнеса с помощью девелопмента или сдачи площадей в аренду.

Риски и недостатки эксклюзива для застройщика.

Несмотря на весомые достоинства, эксклюзивная форма сотрудничества с риэлтором всё же имеет минусы для собственника.

Среди недостатков такого сотрудничества для застройщика стоит выделить отсутствие возможности самостоятельной продажи площадей на рынке. В силу обязательств эксклюзивного контракта собственник должен направлять даже имеющихся потенциальных арендаторов/покупателей к брокеру.

Таким образом, для «сильных» девелоперов с известным именем, имеющих собственную клиентскую базу и определенную схему сотрудничества с клиентами, эксклюзивный договор не является выгодным решением задачи реализации. Поэтому сегодня крупные застройщики предпочитают создавать структуры реализации площадей внутри компании.

Выходит, посредник является уместным «элементом» отношений с покупателем/арендатором для девелопера только на этапе развития репутации застройщика.

Стоимость эксклюзивного сотрудничества также не играет в пользу девелоперов, поскольку эксклюзив является дорогостоящей услугой, позволить себе которую могут далеко не все собственники. Несмотря даже на тот факт, что эксклюзивный контракт не предусматривает штрафов для риэлтора в случае ненадлежащего выполнения своих обязательств. Стоит учитывать, что в случае если эксклюзивный риэлтор безответственно относится к принятым обязанностям, объект недвижимости может быть «заморожен» на неопределенное время.

Большинство девелоперов поощряют выбор открытого листинга, объясняя его преимущества массовым привлечением потенциальных клиентов на рынке и конкуренцией между брокерами, стимулирующей каждого из них к повышению качества риэлтерских услуг.

Такое мнение застройщиков повлияло на образование дополнительного формата эксклюзивного сотрудничества - ко-эксклюзива.

Ко-эксклюзив – эксклюзивный формат сотрудничества застройщика (собственника) и двух брокеров (агентств), получивших эксклюзивное право на реализацию одного и того же объекта в рамках контракта. Как правило, в качестве партнёров застройщиком приглашаются риэлторы, ориентированные на различные сегменты рынка недвижимости. Такой подход обеспечивает здоровую конкуренцию (размер комиссий брокеров определяет объём реализованных площадей) риэлторов в интересах собственника, а также увеличивает количество потенциальных клиентов застройщика.

Эксклюзивный договор с застройщиком в интересах риэлтора!

Безусловный интерес «эксклюзива» для риэлтора определяется увеличением портфеля реализованных объектов недвижимости, привлекательными финансовыми перспективами, а также увеличением числа партнёров девелоперов. Кроме того, успешное эксклюзивное сотрудничество с известной узнаваемой компанией приносит брокеру дополнительные возможности и перспективы развития. По этим причинам эксклюзивные права на реализацию объектов недвижимости среди риэлтерских агентств, практически, на вес золота.

Эксклюзивный договор гарантирует брокеру стабильные объем работы и уровень дохода на определенный отрезок времени, поэтому сегодня почти каждое агентство готово к сотрудничеству по эксклюзивному договору. Однако не каждый застройщик готов подписать долгожданный контракт!

В случае сотрудничества с крупным известным агентством риски собственника минимальны, а схема сотрудничества вполне понятна. Новоиспеченное агентство снизит стоимость сотрудничества, но увеличит риски выполнения условий контракта. Поэтому застройщики серьезно относятся к выбору брокера для реализации собственных объектов.

Однако риэлторы также готовы сотрудничать не со всеми девелоперами. В особенности, это относится к ситуациям, когда новый застройщик без рыночной репутации стремится к эксклюзивному партнёрству с известным брокером, чтобы ускорить процесс реализации некачественного (технические характеристики и прочие параметры) объекта за счет его репутации. В таких случаях брокер рискует собственным именем и репутацией, заключая контракт, поскольку именно агентство несёт ответственность за все недочёты и ошибки проектировщиков, технологов и арендодателей.

Риэлтор также ставит под сомнение собственную репутацию в случае невозможности реализовать большую часть площадей объекта недвижимости сомнительного качества.

Во избежание подобных проблем брокеры досконально анализируют проектные перспективы и «уровень» объекта, прежде чем вступить в эксклюзивное сотрудничество с собственником.

Говоря об интересах риэлтора, стоит также упомянуть, что у брокеров есть возможность потенциального входа в эксклюзивное сотрудничество с застройщиком на ранней стадии реализации проекта в качестве консультанта. В этом случае брокер принимает непосредственное участие в формировании проектной концепции, и как следствие хорошо ориентируется в целевых клиентах застройщика. Таким образом, помимо интересов риэлтора, в перспективе дальнейшего сотрудничества соблюдаются интересы собственника. Брокер участвует в проекте застройщика в качестве консультанта с самого начала, что исключает разговоры о невозможности реализации объекта из-за каких-либо проектных ошибок, допущенных ещё до заключения эксклюзивного контракта.

Как выглядит эксклюзивный контракт риэлтора и собственника в глазах и интересах покупателя/арендатора?

Казалось бы, потенциальный клиент эксклюзивного сотрудничества брокера и девелопера должен быть обеспечен вниманием на высоком уровне. Ведь основной задачей риэлтора является реализация объекта к определенному сроку, и временные рамки, как и репутация, заставляют его быть лояльным и внимательным по отношению к каждому клиенту.

Однако сотрудничество застройщика и брокера в рамках эксклюзивного договора лишает клиента возможности выбрать риэлтора. То есть, в случае если покупатель/арендатор в силу каких-либо убеждений недоволен работой риэлтора, он не сможет обратиться за покупкой/арендой данного объекта к другому агенту.

Финансовая сторона эксклюзивного договора объекта для покупателя/арендатора неоднозначна. Если сотрудничество брокера и собственника не сопровождается эксклюзивным контрактом, застройщик может возложить выплату риэлторской комиссии на арендатора.

«Эксклюзив» в сегментах коммерческой и жилой недвижимости.

Отношения в рамках эксклюзивных договоров намного чаще встречаются в сегменте жилой недвижимости. Такая ситуация во многом зависит от недостаточного уровня развития коммерческого рынка – рыночный спрос настолько превышает количество предложений, что эксклюзивный договор становится неуместным, объекты без труда реализуются уже на стадии строительства недвижимости, а также силами застройщика или в рамках открытого листинга.

Ограниченное количество новых площадей провоцирует выход объектов на рынок с зарезервированными площадями. По этой причине объём эксклюзивных контрактов на сегодняшний день мал, и по большей части преобладает в офисном сегменте. Торговые и складские рынки значительно отстают в проявлении «эксклюзива».

На рынке также отмечается отсутствие свободных индустриальных площадей, и собственники могут позволить себе выбор выгодных потенциальных клиентов.

Рост объема рыночных предложений спровоцирует актуальность эксклюзивных контрактов, поскольку застройщики будут вынуждены уделять больше внимания вопросам привлечения покупателей и арендаторов. Актуальность эксклюзивного сотрудничества риэлтора и девелопера уже неуклонно растет в связи с массовым появлением на рынке инвестиционных организаций, заинтересованных в аутсорсинге в силу бизнес специфики и конечных задач, подразумевающих диверсификацию капиталов.


Короткая ссылка на новость: http://knm.ru/~2IfIr